Có rất nhiều người hỏi tôi về việc để giá sản phẩm như thế nào thì phù hợp, sợ rẻ quá thì không có lãi, đắt quá thì người ta tìm tới chỗ khác. Cách định giá sản phẩm đa phần mọi người là lấy giá trung bình cộng của những người khác trong ngành sau đó cộng thêm 5-10% để thêm lãi cho bản thân.
Tôi thấy nó không có gì sai cả. Nhưng rồi khi làm xong họ vẫn thấy cấn, vẫn có những suy nghĩ kiểu như “ Bán như này vẫn rẻ quá, làm như nào tăng giá nhỉ” dù cho họ có nở nụ cười thật tươi với khách hàng như thế nào.
Rất nhiều người vẫn cứ luẩn quẩn mãi trong vòng quay về mức giá. Tôi cũng từng có thời gian như vậy nên tôi cũng đủ hiểu cảm giác mà họ đang trải qua. Vì vậy trong bài viết này tôi sẽ chia sẻ những góc nhìn của mình về định giá sản phẩm để các bạn có thể tham khảo và có sự lựa chọn giá cho riêng bản thân.
1. Không có gì là quá đắt
Chúng ta chỉ mua hàng khi GIÁ TRỊ mình nhận được lớn hơn GIÁ BÁN của sản phẩm. Bởi vậy không có gì quá đắt cả, chỉ là giá trị bạn nhận lại từ món hàng đó chưa đủ mà thôi.
Bát phở 50,000 VNĐ và bát phở 500,000 VNĐ
Nước lọc 5,000 VNĐ ở siêu thị và nước lọc 50,000 VNĐ ở resort
Áo thun 100,000 VNĐ và áo thun 2,000,000 VNĐ khi có gắn logo nhãn hàng nổi tiếng
Món hàng là như nhau nhưng sẽ có giá khác nhau khi giá trị đi kèm của nó khác nhau. Thậm chí việc sẵn sàng trả giá cho một sản phẩm cũng là khác nhau nữa.
Ví dụ như bạn đang tham gia một giải chạy đường dài chẳng hạn, bạn đang rất mệt, mồ hôi đầm đìa, bạn cảm nhận rõ tình trạng mất nước của cơ thể và cần lắm một chút nước để hỗ trợ. Bạn chạy nhưng cứ ngỡ là đi bộ, bạn vừa lết thân xác nặng trĩu và ngó nghiêng khắp nơi tìm kiếm một người bán nước ven đường. Đúng cái lúc bạn muốn nằm ra đường chạy để thở, bỗng bạn nhìn thấy một người đang bán nước ở ngay trước mắt. Bạn ráng bước thêm vài bước chân, hỏi giá và lập tức mua để uống.
Bạn chìm đắm trong những ngụm nước có giá 100,000 VNĐ và mặc kệ tâm trí kêu gào rằng chai nước đó chỉ đáng giá 10,000 VNĐ thôi. Bạn coi giá trị nhận được của chai nước đó là xứng đáng, vậy nên chả có gì là đắt cả.
Bạn cũng có thể tự tưởng tượng về việc mình đi lạc đường về hết pin điện thoại để xem bản đồ và gọi điện, thử nghĩ xem bạn sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để có được một cái sạc dự phòng?
Ở đây Giá Trị > Giá Bán. Vậy nên việc trao đổi đã diễn ra. Nhìn rộng hơn trong việc bán hàng thường ngày, nếu như khách hỏi giá xong biến mất hoặc họ cứ hỏi liên tục mà không thấy mua, đơn thuần vì họ đang cảm nhận rằng Giá Trị < Giá Bán.
Tôi cũng gặp nhiều trường hợp như vậy. Nếu có ai đó biến mất thì tôi sẽ tự hỏi lại về giá trị mình đem lại đã đủ lớn hay chưa, sau đó tôi lại tìm cách để tăng nó lên.
Chúng ta thường cứ miệt mài học cách xử lý từ chối trong bán hàng ( cái này ai cũng nên học và trải nghiệm, thú vị phết ) nhưng lại không để ý quy luật hiện hữu ở trên để cải thiện.
Cho tới thời điểm hiện tại, tôi coi không có gì là đắt cả, chỉ là mình có trân trọng giá trị đi kèm của nó không mà thôi. Nếu như ai đó hỏi tôi có thích kim cương không, bây giờ tôi sẽ trả lời là không vì với tôi nó giống một hòn đá lấp lánh đơn thuần, người ta chi trả hàng tỷ đồng để có nó vì trân trọng giá trị mà nó đem lại, còn tôi thì sẽ không mất đồng nào cả vì nó không có ý nghĩa với tôi ở thời điểm này.
Việc này đúng trong hội hoạ, những tác phẩm nổi tiếng của những người nghệ sĩ xuất chúng luôn được trưng bày và bán với mức giá cả triệu đô. Nó cũng đúng trong hầu hết các lĩnh vực khác nữa, nào là rượu vang, rồi đồng hồ, xe hơi, dịch vụ làm đẹp,..
Khi giá bán vượt ngưỡng cảm nhận bằng tính năng sản phẩm thông thường, người ta sẽ tính giá trị sản phẩm theo sự hiểu biết về món hàng dựa theo tri thức của người sử dụng chúng.
Người này coi là đắt, người kia coi là rẻ không phải vì người mua này có khả năng chi trả hơn ( điều này chỉ đúng một phần). Còn đa phần vì họ nhìn thấy Giá trị > Giá bán nên họ mua.
Vậy thôi.
2. Tăng giá sẽ cần tăng giá trị bên trong
Tăng giá bán sản phẩm như một con dao hai lưỡi, nó dễ làm khiếp sợ những ai đang còn cuống cuồng tìm thêm khách hàng nhưng nó lại thật dịu dàng nếu như ai đó đã được nếm mùi vị của quả ngọt ở đây.
Việc tăng giá nghe có vẻ vui nhưng làm thế nào để hợp lý hoá nó thì lại khác. Tôi thường xuyên nhìn thấy mọi người xung quanh tăng 20% giá sản phẩm dịch vụ sau 6 tháng hoặc một năm. Họ cứ tăng giá và thêm một câu rằng “ cải tiến dịch vụ và nâng cao trải nghiệm cho khách hàng”.
Người làm được, người thì không.
Với trải nghiệm của chính tôi sau khi từng sử dụng vài dịch vụ như thế, tôi lại thiên về góc nhìn “ họ không làm được” nhiều hơn. Tôi tin vào việc có những bên họ rất nỗ lực cải thiện để phù hợp với mức giá đang bán, nhưng có thể vì tôi hơi “đen” nên va phải những bên không hay ho lắm. Đa phần tôi thấy họ tăng giá vì muốn tăng doanh thu nhanh hoặc vì đã lỡ mở rộng đội hình nhân sự nên sợ không có chi phí duy trì.
Con số là do mình chọn. Thời gian là ngắn hạn hay dài hạn cũng là do mình chọn. Tôi tin rằng ai rồi cũng sẽ nhận ra bài học riêng cho mình nếu như mọi người trụ lại đủ lâu.
Quay trở lại câu chuyện, việc tăng giá không chỉ cần hợp lý hoá cho khách hàng mà còn cho bản thân nữa. Có một câu tôi học được rằng, hãy đem tới cho khách hàng những trải nghiệm mà họ phải bỏ 10 đồng để có được, khi đó chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái khi charge mức giá 1 đồng từ họ.
Câu nói này khiến mọi thứ xung quanh brand được nâng chuẩn, về cách làm việc, việc đối nhân xử thế, việc nâng cấp các điểm chạm với khách hàng, v…v. Khi đó trải nghiệm khách hàng được tăng lên, cảm xúc của họ tăng lên, kết quả tăng lên, rồi chất lượng đội ngũ làm việc cũng tăng lên…
Mọi thứ cái gì cũng tăng, tự dưng trò chơi này thú vị vì ta luôn tìm cách để bản thân mình và mọi người xung quanh trở nên tốt đẹp hơn.
3. Tăng giá sẽ cần tăng giá trị cảm nhận tương đương ( giá trị bên ngoài )
Cái này sẽ phù hợp với những bên bán hàng cao cấp hoặc đắt tiền hơn, vì nếu một món hàng đắt tiền thì nó phải trông đắt tiền trước đã. Không tin bạn cứ thử xem mấy chiếc túi hiệu, rồi resort sang trọng, rồi vài chiếc xe hơi, bạn sẽ hiểu những điều tôi đang nói.
Giá trị món hàng dựa vào cảm nhận của khách hàng. Họ cần những thứ để hợp lý hoá những suy nghĩ rằng món hàng đó phù hợp với họ. Từ hình thức bên ngoài, giá trị đem lại, service phục vụ, rồi mới tới những tính năng thường thấy của sản phẩm. Điều này chỉ được tác động thông qua “ phần nhìn thấy “ của thương hiệu, tôi hay gọi nó là hình ảnh thương hiệu. Hầu hết mọi người đều bán mức giá ở mức phổ thông nên sẽ không để ý tới điều này, Bởi vậy tôi mới hay nói, làm hình ảnh thương hiệu ( để tạo giá trị bên ngoài ) sẽ không cần thiết với tất cả.
Để dễ hiểu hơn nữa, bạn cứ để ý những người đàn ông hay phụ nữ tự tin, quý phái, quyền lực, họ cứ tự dưng phát ra một vẻ ngoài khá khó tiếp cận. Như một rào cản vô hình mà không thể diễn tả thành lời. Đó gọi là giá trị cảm nhận, thứ mà chúng ta tự huyễn trong đầu về thứ diễn ra trước mắt.
——————
Trên đây là vài điều mà tôi có thể chia sẻ với bạn về định giá sản phẩm. Nhìn chung thì khi bạn muốn bán mức giá cao hơn trong lĩnh vực, bạn cần phải tạo nhiều giá trị hơn. Nó có thể là giá trị bên trong ( con người, hệ thống) và giá trị bên ngoài ( hình ảnh, cách truyền thông).
Đây là một ngã rẽ trên hành trình kinh doanh rất dài, vậy nên cũng không việc gì phải vội tăng giá cả. Bạn cứ tìm cách tăng thêm giá trị cho khách hàng trước rồi tự khắc những điều cần tới nó sẽ tới.
Vì quy luật kinh doanh cũng giống với quy luật cuộc sống, đều là Nhân Quả thôi mà, phải không?
Thôi viết vậy cái đã. Bài viết hơi dài rồi, tôi không thể kìm nén sự kiên nhẫn của các bạn hơn nữa được.
Hẹn gặp bạn vào các bài viết sau.
Nếu như bạn muốn nghe thêm về điều gì, hãy cứ liên hệ với tôi, tôi sẽ phản hồi lại bạn sớm thôi 😌
Việt Nguyễn.
P.S. Bạn thấy thế nào về bài viết lần này, hãy cho tôi biết với nhé. Tôi đã từng đăng story rằng sẽ ít đăng content hơn, thay vào đó tôi sẽ viết thành sách toàn bộ kiến thức mình đang có và tặng private nó cho vài người xung quanh mình. Đây là một bài nằm trong cuốn sách tôi đang viết. Tôi luôn muốn lắng nghe ý kiến của mọi người để có thể cải thiện, vậy nên góp ý của bạn sẽ rất quý giá với tôi :”)
Comments